地产销售的未来，是什么样？

本文作者：张亮，原文标题：《地产销售的未来会是“超级个体”时代吗？》，头图来自：视觉中国

出来混迟早是要还的，只是没想到这么快！从黄金年代到黑铁时代还没有缓过神来的开发商，发现自己已经戒不掉中介渠道的毒了，下一波短视频播主们，又开始用做流量的方式分流原本就少得可怜的客户资源。

这个时代跨界打劫的都是圈外人。地产商没想到让自己如鲠在喉的会是中介，中介估计也没想到和自己抢市场的会是短视频UP主。

当抖音和快手都开始进军地产领域的时候，尤其是开发商和代理销售公司，显得笨拙而又无助。很多人已经开始思考和实践：如何才能跟上时代的步伐？

以下内容，是在和很多探索和实践短视频转型的地产人沟通的基础上，进行提炼总结，希望可以和更多的人探讨地产，尤其是商品房的新媒体营销和变化。

一、被渠道绑架的开发商

一二手联动从来就不是个新鲜玩意，在房地产高歌猛进、供大于求、卖方市场谁都不缺客户的时候，开发商从来就没把中介当做主流获客渠道。

但是，很多人其实没有意识到，这背后还有媒体形式变化和跃迁带来的必然变化。是从传统媒体到门户网站，再到移动互联网的变化带来的。这里面有客户获取信息渠道和角色的变化，也有信息的丰富程度和载体变化。用现在最洋气的词，就是web1.0、web2.0和web3.0。

1. 第一个阶段：不缺客户的传统媒体时代

开发商凭借雄厚的实力，霸占着纸媒、户外、电台等等主流媒体渠道，很多老地产人，肯定记得那个纸媒整版整版做广告的年代，也记得各个城市厚厚的分类生活信息杂志。中介门店还没有现在这么多，依靠着最传统的方式进行拓客：电话销售、社区扫楼、DM单页、豆腐块广告，甚至是陌生拜访。

传统媒体的黄金年代，也是开发商最怀念的时光。

在这个时期，媒体是单方面输出，客户获取信息渠道有限，信息内容有限，更多处于被动接受的角色。对开发商而言，这就是一个供大于求，只有我说你听，还得乖乖听着的时代。

2. 第二个阶段：分流客户的垂直平台

逐步出现的房地产门户网站、房地产垂直类网站。将分流了传统媒体的流量和影响力，开发商涌入到各大门户网站的房产频道，投放变成了banner、飘窗、弹窗和信息流。这时候，中介也开始触网，各种房产网站给经纪人开了专门的账号和端口，经纪人开设端口成了标配。

多说一句，虚假房源到今天都是某些信息集合平台解决不了的顽疾，尤其是那个神奇的网站。伴随着网络的加持和门店数量的不断增加，中介和开发商开始逐步合作，一些开发商讲新楼盘，尤其是远郊项目放进中介渠道进行销售。这一阶段，双方相敬如宾，合作还算愉快。

同时，伴随着各种地产垂直网站和APP的发展，让客户能够主动搜索，并且具备了打破信息差的主动权。客户有了更多的获取信息的渠道，网站也能承载更多的信息厚度，客户拥有了更多的选择权。

随着网络上各种评论，测评UGC内容的出现，客户再也不是简单的被动接受角色。也就是在这个时候，中介借助第三方，终于进入到了主流信息发布平台，进而有了属于自己的专属平台——分流客户的垂直平台。

3. 第三个阶段：自媒体时代

过去这三年，应该是开发商有史以来最难过的一段时间。几乎没有一个人可以独善其身，郁亮直接喊出了黑铁时代。各地的市场表现大家都心知肚明，甚至有同行直言：“这市场惨淡到让人丧失信心”。随着卖方市场逐步过渡到买方市场，开发商发现原有的一切推广和营销手段统统都不灵了，客户一夜之间都消失了。

这时候以贝壳为代表的的中介体系，裹挟着线上流量和积累的庞大买卖客户，成为了拯救开发商的最后一线希望。天下没有白吃的午餐，渠道分销费用越来越高，本地项目从2%到4%，甚至到5%。

文旅项目更高，完全可以放飞你的想象力。这时候的开发商，已经完全被中介渠道绑架，各种玩法层出不穷。有人写出了“天下苦中介久矣”的句子，听说还有人开始串联组织“反贝”联盟。

市场是同一个市场，客户是同一群客户，为什么中介有客户，开发商却苦于没有客户呢？

二、短视频里的房产播主

随着移动互联网的蓬勃发展，自媒体和短视频的出现，尤其是短视频平台的迅猛发展，从泛娱乐到多门类专业化变化。房产作为财经类别最大的分支，迅速成为了客户获取信息和知识的主要入口。

短视频对房地产开发商而言，似乎是个无解的鸡肋，食之无味弃之可惜。

媒体人、中介、开发商这三个角色又各有千秋，都有自身难以克服的天然缺点：

开发商依靠底层自发推动短视频似乎很难，更需要一场自上而下的革命才能真正解决问题。

三、地产开发商和代理公司怎么办？

肿么办，我们应该肿么办？还能肿么办，接着干呗！

短视频不是高精尖，真正需要改变的其实是地产开发商和代理公司的意识，尤其是营销管理层的意识。当然了，还有相应的考核和制度。

一两个单体账号是撬动不了大流量的。

内部组织结构要优化，你得有专门的机构和人来负责这事。

四、超级销售个体会产生吗？

你们发现一个问题没有？不管是媒体人、中介、开发商，所有的动作最后都落到了个体身上。同时由于短视频操作相对简单，一个小团队或者个人都能完成，就意味着很多个体就会成为销售终端。

如果是一个经纪人，一个月只要成交两套，就可以过得很滋润。一个人通过短视频撬动两个成交难度也不大，但是一个中介公司、开发公司、代理公司要想撬动所有人成交两套，将变成另外一件事。

这就带来了一个新问题，如果脱离大公司，个体是否具备持续成交的能力和土壤。如果大量这样的个体存在，那大公司销售团队存在的意义有何在？

事实上市场上已经存在两种形态：

大V通过短视频和直播撬动流量，后端服务团队负责带看和跟进，开发商负责促单和结算。一套流程已经相当完善。

无论是哪种形态，都给了无数个体树立了榜样，给足了信心。面对这种变化，似乎开发商和代理公司，又一次没赶上这波咸带鱼。

五、未来的平台是什么样的？

既然前几波热乎的都没赶上，要不要直接弯道超车、要不要直接跨代发展？开发商和代理商手里有着别人没有的几个优势，尤其是在短视频自媒体需要载体和成交变现平台的时候，反而这些资源成了他们转型平台的机会：

最大的资本，货在自己手里，

手中有货，你就有主动权。

其次就是，有钱！

客户确认的权力和结算的权力。

开发商曾经认识到服务的价值，所以各大开发商都组建自己的物业公司，拼命收购物业公司，就为了扩大自己的在管面积。无论是品牌价值还是资本价值，都获得了回报。到了今天，开发商和代理公司，能不能认识到流量的价值，通过个体销售能力汇聚起来的价值，把自己从厂家变成平台呢？

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